Corretor online: uma ferramenta estratégica para suas vendas

Guilherme Machado -

A popularização do acesso à internet alterou o comportamento do consumidor e esta realidade tende a ganhar cada vez mais força. Diante deste cenário, vemos surgir novas formas de interação entre os corretores e seus clientes e uma ferramenta pode se tornar um grande diferencial. Estou falando do corretor online.

Com uma plataforma de fácil utilização, o corretor online proporciona um contato rápido entre o cliente e o profissional da intermediação. Um dos seus principais benefícios está na flexibilidade na forma de atendimento.

O cliente pode estar em qualquer lugar, realizando até outras tarefas ao mesmo tempo em que faz a pesquisa sobre o imóvel. Estas características otimizam o tempo e qualificam a busca, pois o cliente pode contar com o auxilio de um corretor capacitado para atendê-lo.

Por isso, o corretor online deixa de ser apenas uma possibilidade a mais oferecida para se tornar uma ferramenta estratégica de relacionamento e, consequentemente, um catalisador de novos negócios.

Perante sua importância, esta ferramenta precisa ser bem planejada. No artigo de hoje vamos abordar algumas dicas que podem potencializar a gestão do corretor online. Vamos evoluir juntos.

1. Identificar o perfil do corretor real é essencial

O corretor online não é como uma secretária eletrônica que já vem com mensagens pré-programadas. Por trás da ferramenta há um corretor real que precisa estar capacitado para atuar no ambiente digital.

É importante que este corretor tenha habilidade com o computador e esteja acostumado com a rotina de uma conversa online, uma vez que o diálogo no chat tem um ritmo diferenciado de um encontro presencial.

Além disso, cada cliente tem um tempo de resposta diferenciado e não entender essa especificidade pode gerar ruídos na comunicação. Por isso, o corretor real responsável pelo atendimento online deve ter paciência e atenção redobradas.

E mais, este profissional precisa ter a capacidade de personalizar o seu atendimento, mesmo que ele seja feito no ambiente digital. Com isso, mais do que nunca, é fundamental compreender que o corretor online é uma pessoa, e que o cliente gosta de se relacionar com pessoas e não com máquinas.

O computador, neste caso, é apenas mais um canal de diálogo, mas o cliente quer um corretor real que o entenda e interprete  seus sinais de compras e desejos.  #ficadica

2. O português deve ser usado corretamente em qualquer circunstância

A plataforma do corretor online é muito parecida com as que usamos nas conversas informais com os nossos amigos, mas de maneira nenhuma podemos confundir estes espaços.

Não é porque você usa “pq” para perguntar algo ao seu amigo que terá a mesma atitude com o seu cliente. No momento do atendimento, o corretor está em seu espaço profissional e, como tal, deve se comportar. Portanto, nada de abreviações, gírias ou erros gramaticais.

Nas conversas informais estes detalhes não fazem diferença, mas no ambiente de trabalho qualquer deslize pode minimizar as chances de um atendimento bem sucedido.

3. Saber explorar bem o espaço digital é um diferencial

Se o cliente escolheu o corretor online como canal prioritário de interação, solicitar o número de telefone nos primeiros segundos de chat é um grande erro.

Construa um relacionamento e envolva o cliente, saiba explorar o ambiente digital. Caso haja a necessidade de transferir a conversa para o telefone, isso deve acontecer de uma forma natural, ao longo do atendimento.

E mais, as possibilidades de realizar a venda são aumentadas quando a conversa pelo telefone é demandada pelo próprio cliente.

Diante disso, é fundamental ter um departamento ou equipe específica para gerenciar o corretor online, estabelecendo, assim, parâmetros para o atendimento e garantindo mais qualidade e credibilidade ao serviço oferecido.

4. Crie expectativa e converta o atendimento em visita

A possibilidade de fazer um direcionamento de percepção em relação ao imóvel certamente é potencializado em um atendimento pessoal. Logo, o corretor precisa criar mecanismos que provoquem no cliente o desejo de visitar o imóvel.

Uma estratégia que usava era passar informações precisas, mas não completas. Isso aguçava a curiosidade e gerava a expectativa de conhecer pessoalmente o empreendimento.

Contudo, é importante estar atento. Se o seu cliente estiver em outro estado ou país, a probabilidade deste recurso não ser aplicável é muito grande. E neste caso, o diferencial será o conhecimento do corretor.

Por isso, é essencial ter estudos, matérias e análises que fundamentem os seus argumentos. Tal atitude passará mais credibilidade para o seu cliente.

5. Realizar plantões é fundamental

Com o advento da internet, o conceito de horário comercial sofreu certa ruptura. Um site não sai do ar quando o último funcionário apaga a luz, a página continua lá disponível para o acesso do cliente.

Desse modo, oferecer horários flexíveis de atendimento é um diferencial que tende a ganhar cada vez mais relevância. Muitas vezes, durante o dia, o cliente não tem tempo para ir ao salão de vendas e ter a possibilidade de contar com um atendimento em horários não convencionais pode ser um grande propulsor de novos negócios.

E eu garanto a você que é possível fechar um negócio durante a madrugada. Tive uma experiência muito interessante em uma imobiliária na qual era executivo. Certa vez, um atendimento por meio do corretor online teve início às 00h30 e às 08 horas da manhã seguinte o contrato estava assinado.

Quem não estiver atento a esta mudança de comportamento do mercado, corre o risco de ficar ultrapassado.

6.  Monitorar para evoluir: este é o lema

Um dos grandes diferenciais de um site é a possibilidade de fazer um mapeamento mais assertivo do perfil do seu cliente. Por meio do monitoramento é possível saber de onde são os clientes, quais páginas ele visitou no site, que palavra-chave ele utilizou para encontrar o seu site, quanto tempo durou o  acesso, entre outros.

Estes elementos permitem gerar indicadores que, se bem analisados, podem ser transformados em inteligência competitiva para, assim, otimizar o site e catalisar novos negócios.

Diante de todas essas possibilidades, não se pode negar que o corretor online é uma ferramenta que precisa de um olhar mais estratégico dos profissionais do mercado. Contudo, de nada vale compreender estas dicas e não colocá-las em prática.

Quando um cliente procura pelo atendimento online, ele espera um serviço diferenciado e bem feito. Não adianta ter um ícone no seu site direcionando para o corretor online e, no momento em que o cliente acessa o link, não tem ninguém para atendê-lo ou o corretor demora demais para responder ao chamado. A regra básica é a resposta rápida.

Outro comportamento ao qual o corretor precisar estar atento é quanto ao começo do contato. Não é porque o corretor consegue visualizar que um cliente está online que ele deve convidá-lo para o chat. A iniciativa de interagir com o corretor online deve partir do cliente.

Estas foram algumas das práticas que adotei ao atuar como corretor online. Você pode ter vivenciado experiências diferentes das minhas, então, que tal enriquecer mais o nosso post de hoje? Aceita este desafio? Que outras dicas você daria para potencializar o corretor online? Participe, pois juntos somos fortes.

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Seja um corretor de imóveis de alto desempenho

 Guilherme Machado -

Inovação, criatividade, engajamento, comprometimento, aperfeiçoamento. Estas são algumas das expressões mais utilizadas no mercado imobiliário na atualidade e se fossemos agrupá-las em um único cenário, diria que tais palavras traduzem o mesmo objetivo: a busca por resultados mais ousados.

A pressão pelo alcance de metas está cada vez mais inserida em nossas vidas e para isso temos que nos adaptar às mudanças dos tempos modernos que exige do corretor de imóveis uma melhor capacidade de se relacionar com pessoas de perfis diferentes e mais qualificação. Em resumo, o mercado, hoje, demanda corretores de alto desempenho.

Muitos têm o desejo de ser esse profissional, mas ainda falta o saber como fazer para alcançar este objetivo. Em minha carreira, utilizei uma ferramenta que muito contribuiu para minha evolução profissional, mas também pessoal: o ciclo PDCA.

O PDCA é uma ferramenta de melhoria contínua muito utilizada na gestão de processos e vem da sigla dos verbos em inglês que significam: P- Plan (planejamento) , D – Do (executar), C – Check (checar) e A – Action (ação). Vamos conhecer um pouco mais sobre cada etapa desta metodologia.

P(Plan) – Planejamento

Nesta etapa é preciso planejar como você alcançará o resultado que quer, ou seja, como você chegará às suas metas. Exemplo: um lançamento se aproxima e sua meta é vender 30% do empreendimento em 24 horas. Então é preciso saber o que fazer e como fazer para alcançar esta meta.

Sendo assim, é primordial estabelecer um plano de ação definindo os métodos que serão utilizados.

D(Do) – Executar

Vencida a etapa do planejamento, vamos à execução do que foi planejado. Lembre-se: é importante estar atento à realização do que foi programado.

Evite sair do que foi planejado. O que não é mensurado não pode ser analisado. #ficaadica

C (check) – Verificar

Respeitadas as duas primeiras etapas, agora é hora de verificar se o que o foi planejado e executado estava dentro do previsto.

É importante avaliar o que deu certo e o que precisa ser melhorado.

A (Action) – Ação Corretiva

Se depois da verificação for constado que algo não saiu como programado, é chegado o momento das ações corretivas entrarem em ação, sendo necessário avaliar o que contribuiu para que o fato ocorresse e assim traçar novos passos para que possíveis falhas não se repitam.

Vivemos em uma época em que o aprendizado e a melhoria deve ser contínua para alcançarmos a excelência. O que foi feito pode e deve ser melhorado. Então vamos planejar, agir, analisar as ações, corrigi-las quando necessário. e recomeçar um novo ciclo de aprimoramento, até alcançarmos nossas metas. Isso é melhoria contínua.

Um corretor de imóveis de alto desempenho é um profissional da transformação da realidade, que não fica acomodado diante do mercado e que busca o aprimoramento permanente dos seus processos.

E você, pode ser considerado um corretor de alto desempenho? Compartilhe conosco suas experiências, elas são muito importantes.

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Top5 by Clipping, as 5 notícias do mercado imobiliário mais lidas no Blog durante a semana(19/08 a 25/08).

1º   Seis dicas para melhorar o desempenho do corretor no estande de vendas 

2º   As 5 empresas imobiliárias mais seguidas no Facebook

3º   Corretagem de imóveis pode proporcionar bons ganhos 

4º   Vale a pena comprar imóvel pequeno para alugar?

5º  Como é o imóvel ideal para investir ou para morar

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Seis dicas para melhorar o desempenho do corretor no estande de vendas

Por: Guilherme Machado para o Blog Clipping Imóveis   

Quando você é escalado para dar um plantão no estande de vendas, qual é o primeiro pensamento que vem a sua cabeça? Confesso que quando atuava como corretor de imóveis, acreditava que ficar no estande era uma penalidade, e muitos colegas assim também pensavam.

A sensação que tínhamos em relação ao estande de vendas era de que lá não haveria cliente, com exceção para o período de lançamento ou uma campanha específica de um empreendimento. Faltava-nos uma visão mais apurada sobre a importância deste espaço, em resumo, faltava-nos um planejamento coerente das nossas ações.

Contudo, a experiência nos faz aprender novas técnicas e passei a enxergar o estande como um espaço que potencializava aquilo que sempre enfatizo nos meus textos: o relacionamento, o planejamento, a pró-atividade e o engajamento, ou seja, a oportunidade do corretor mostrar o seu diferencial.

Com o aquecimento do mercado imobiliário, as empresas estão sofisticando cada vez mais seus plantões de vendas, chegando a investir milhões para transformar este ambiente em verdadeiros showrooms. Os espaços estão mais interativos e aconchegantes e são preparados para passar ao cliente a noção mais aproximada de como será a sua nova moradia.

Sendo assim, é importante compreender que motivar o cliente a ir ao estande não é simples, portanto, o corretor deve potencializar este atendimento ao máximo. Por isso, separei seis dicas de como melhorar o desempenho no estande de vendas. Vamos a elas.

1. Agir para conquistar

Os ambientes de um estande são cuidadosamente planejados para gerar o encantamento do cliente para que este possa sentir como será sua vida morando no imóvel. 

A partir deste encanto inicial do cliente, ao se deparar com um decorado com muito requinte e beleza, o corretor deve agir para conquistar a fim de converter o encantamento em desejo de compra.

É necessário planejar a atuação, se preocupar em construir relacionamentos, perceber o que pode ser valorizado no estande e colocar tudo isso em prática.

2. Faça do seu estande uma extensão do seu escritório

Porém, o corretor não pode se acomodar. Para melhorar o seu desempenho, ele precisa estar cada vez mais engajado e comprometido com o alcance dos resultados. Além de atender aqueles clientes que são atraídos, muitas vezes, pelas ações de marketing, o profissional da intermediação também deve ser pró-ativo.

Por isso, é importante fazer do estande uma extensão do seu escritório, ou seja, agendar visitas para o estande. Ofereça ao seu cliente a oportunidade de se encantar em um lugar diferenciado.

Mas uma dica importante: não deixe para fazer a prospecção apenas no próprio estande. Faça um agendamento com antecedência, assim você irá se programar melhor para atender ao cliente.

3. Não fique preso a roteiros pré-programados

É comum que as empresas possuam roteiros de atendimento previamente elaborados, com um passo a passo de apresentação. É importante conhecer este roteiro, porém não devemos ficar limitados a ele, pois a aplicação será de acordo com o perfil de cada cliente.

Lembre-se, a missão do corretor é potencializar o encantamento do cliente possibilitado pela própria singularidade de um estande de vendas, sendo assim, identifique o perfil do seu cliente, mapeie o que mais lhe agrada e lhe interessa e explore esses elementos em seu atendimento, mesmo que eles não estejam previstos no roteiro da empresa. É a atitude e o comportamento do corretor que irão garantir um diferencial.

4. Entenda a história do seu cliente

Diante desta necessidade de identificar o perfil do cliente, é importante refletir que a motivação para a compra do imóvel não é algo tangível. O que leva as pessoas ao estande são seus sonhos, projetos de vida e desejos, sendo assim, entender a história de vida do seu cliente é uma das formas de aproximar os desejos à concretização da compra.

E é o relacionamento que o corretor estabelecerá com o cliente que o possibilitará conhecer estas histórias e assim melhorar a sua performance.

5. Veja o invisível

Hoje, é fundamental compreender que estamos na era informação, na qual os conteúdos circulam cada vez mais rápidos e mais abundantes e os clientes estão mais criteriosos. Sendo assim, o corretor precisa estar bem preparado para o atendimento.

O detalhe faz a diferença. Essa frase, que muitas vezes parece até clichê, é uma das maiores verdades no mercado imobiliário, pode acreditar nisso. Saiba detalhes do acabamento, do material que está sendo utilizado na obra, pois esses elementos são importantes e dão credibilidade e segurança às informações que o corretor transmite.

Aqui é até interessante fazer uma alusão a uma propaganda de uma grande marca de canos e tubulações. O comercial retrata um corretor que apresenta todas as vantagens do imóvel e o cliente fica encantado, mas quando é perguntado sobre os materiais usados na tubulação, o corretor se desestabiliza. E isso acontece no mundo real também.

6. Utilize o marketing de atração

Você já ouviu falar do marketing de atração? Este é um conceito que vem sendo bastante trabalhado no mercado atualmente. Trata-se de uma estratégia para atrair o cliente respeitando três etapas: a atração, a amizade e a conversão.

Uma das formas que utilizava era convidar potenciais compradores para uma ação diferenciada no estande de vendas. Em uma dessas técnicas de atração realizei a “Noite do Chefe”.

A ação visava destacar o espaço gourmet do empreendimento, na qual o cliente utilizava o decorado para preparar um prato. Isso criava um relacionamento e, mais do que isso, permitia aos clientes vivenciarem aquele ambiente de convivência como se eles já estivessem morando no imóvel.

Depois, passava para segunda etapa que era a da amizade/contato. Fazia o cadastro dos clientes que participavam da “Noite de Chefe” e após o evento, ligava para saber o que eles tinham achado, colhia sugestões, ou seja, alimentava o relacionamento iniciado.

Por fim, chegava à última etapa, que era a da conversão. A partir da opinião do cliente, ia destacando os diferenciais do imóvel, porém sem fazer nenhuma menção à negociação. O diferencial dessa estratégia era fazer com o que o próprio cliente falasse de valores, prazos, formas de pagamento a partir da experiência que ele teve.

Essas foram algumas das estratégias que utilizei para melhorar o meu desempenho no estande de vendas, este espaço que passei a enxergar como uma excelente oportunidade para a construção de relacionamentos e para melhorar os meus resultados.

Com isso, percebi que as pessoas não querem que ninguém venda para elas, mas querem comprar. Ou seja, elas precisam se sentir à vontade e ter experiências diferenciadas. E o estande de vendas tem boas condições para isso.

Você já havia pensado o estande sob esta visão? Compartilhe conosco suas experiências.

Guilherme Machado
Consultor, Coach e Palestrante. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado.

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É possível inovar e reduzir custos ao mesmo tempo

VivaReal - 
Empreendedorismo, inovação e mercado imobiliário são temas inseparáveis, inesgotáveis e debatidos frequentemente no blog de Guilherme Machado. Selecionado praticamente toda semana para compor o ranking Melhores posts do setor imobiliário do VivaReal, por trazer novidades e análises diferenciadas sobre o segmento, Machado revelou em entrevista para o VivaReal que é possível reduzir custos e inovar ao mesmo tempo para gerar bons negócios a empresas, colaboradores, consumidor e mercado.

VivaReal – Como é possível reduzir custos e inovar ao mesmo tempo?

Guilherme Machado – É necessário investir no capital humano. A pessoa é elemento essencial para inovação. Sua capacidade de refletir, criar e propor mudanças é fundamental, independentemente do porte da empresa. Por isso é importante criar um ambiente propício para que a inovação aconteça com o estímulo à proposição de novas ideias, valorização do capital humano e intelectual, que são intrínsecos à empresa, ou seja, transformar colaboradores em parceiros do negócio. A empresa que cria esse ambiente, que instiga a liberdade de expressão e de criação, tende a reduzir os seus custos. São atitudes que levam para um caminho determinado. Inovar é construir esse alinhamento para o alcance das metas.

VR – No cenário atual do setor imobiliário, como a motivação para inovar pode ser aplicada às empresas de todos os portes e aos profissionais desse segmento?

Machado – Estamos vivenciando um movimento de homogeneização de produtos e serviços no mercado. Por isso, a inovação é uma questão de sobrevivência e não mais um diferencial. Inovar é imprescindível para um profissional ou uma organização que almeja estar cada vez mais qualificada, garantindo a sustentabilidade de seu negócio.

É importante notar que a valorização do mercado imobiliário a cada dia atrai novos profissionais das mais diferentes formações; quem deseja ter uma história bem-sucedida precisa inovar. Aprender hoje, reaprender amanhã para aprender algo novo a cada dia e, assim, proporcionar uma melhoria contínua do profissional e também do próprio segmento.

VR – A experiência de compra de um imóvel tem mudado, principalmente, com a utilização de novos canais de comunicação para divulgar imóveis e prospectar clientes. Como o Brasil tem sido inovador/criativo/pioneiro nessa nova experiência de compra/venda/aluguel de imóveis?

Machado – É urgente a necessidade de conhecer profundamente o perfil do cliente. O tempo é escasso e as novas ferramentas de comunicação vêm para facilitar o relacionamento com o cliente. Mas só é possível inovar se os profissionais tiverem consciência da necessidade do atendimento diferenciado, gerando mais credibilidade. Conhecer o perfil do cliente é fundamental para antecipar-se às demandas e oferecer soluções mais rápidas e compatíveis com as necessidades.

As novas tecnologias permitem personalizar as ferramentas de comunicação e potencializar novos negócios. Essa realidade é o presente do mercado imobiliário e não mais o futuro. Diante disso, o pioneirismo do Brasil é buscar o entendimento das pessoas que navegam por essas ferramentas, criando relacionamento personalizado com os públicos de interesse.

VR – Qual a importância dos portais imobiliários no desenvolvimento do setor?

Machado – Os portais imobiliários são ferramentas essenciais para transmitir informações e conhecimento para clientes e profissionais do mercado. Utilizados de forma estratégica, os portais são excelentes oportunidades para criação de novos relacionamentos e, consequentemente, de novos negócios. O seu potencial está na capacidade de ser uma plataforma propícia para o desenvolvimento do e-Business e a integração com os públicos-alvo. Esses fatores ganham ainda mais relevância frente a rapidez da comunicação com o cliente, gerando confiança e comodidade.

VR – É os principais incômodos e desafios vividos atualmente pelos profissionais do setor imobiliário frente ao mercado?
Machado – Percebo que a oscilação no cenário econômico gera insegurança aos profissionais e às empresas. Isso impacta, por exemplo, na falta de previsibilidade de fluxo de caixa para um investimento mais arrojado até um orçamento familiar mais estável. Meu desafio, enquanto coach é tornar empresas e profissionais mais aptos a lidar com adversidades a partir da educação continuada para aumentar o nível de excelência na prestação de serviço.

VR – Quais são os principais desafios do setor imobiliário brasileiro para os próximos 2 anos?
Machado – A profissionalização, tanto no que se refere à gestão organizacional quanto à capacitação dos profissionais.

Guilherme Machado – Consultor, coach, palestrante, expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado e autor do blog guilhermemachado

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Top5 by Clipping, as 5 notícias do mercado imobiliário mais lidas no Blog durante a semana(05/08 a 04/011).

1º   Corretor de imóveis: 4 dicas para transformar objeções em vendas 

2º   O que faz um anúncio de imóveis ser bom?

3º   Imóveis: veja as construtoras mais reclamadas em 2012 

4º   Ranking dos sites imobiliários mais acessados do Brasil

5º  As 6 propriedades mais caras do planeta

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Corretor de imóveis: 4 dicas para transformar objeções em vendas

Por: Guilherme Machado para o Blog Clipping Imóveis   

Uma das mais desafiantes fases de uma negociação é quando um cliente demonstra objeções para concluir o processo. Para muitos corretores de imóveis, a objeção é sinal de venda perdida, você concorda com isso?

Sempre fiquei incomodado quando via meus colegas corretores desistirem de uma venda por não conseguirem lidar com as objeções. Por isso, passei a reconsiderar essa situação como uma necessidade a mais de informação do cliente e assim desenvolvi algumas técnicas para conseguir me sobressair a esta oposição e hoje, compartilho com você quatro dicas para transformar objeções em vendas.

1. Pare e comece tudo de novo

É importante ter em mente que as informações sobre o mercado imobiliário, normalmente, não fazem parte da rotina do cliente e que ter dúvidas é normal, mas quando as objeções são muito recorrentes, comece a desconfiar, pois o seu cliente pode não estar te entendendo.

Pode ser que alguma etapa tenha sido queimada no processo de apresentação ou o corretor de imóveis não está falando a “mesma língua” que o cliente. Então, pare e comece tudo novamente. É melhor retomar alguns elementos já elencados no processo de apresentação do imóvel do que não satisfazer às demandas de informação do cliente.

2. Jamais entre em conflito com cliente. 

Para lidar com as objeções do cliente é necessário ter equilíbrio das emoções. Normalmente, em um momento de tensão, o cliente já está com os ânimos mais exaltados e não cabe ao corretor de imóveis contribuir para potencializar ainda mais essa situação, seu papel é o de harmonizar o ambiente.

Sendo assim, jamais entre o conflito com o cliente. A negociação não é uma disputa. O corretor deve entrar neste processo com o objetivo de solucionar um problema e proporcionar a melhor experiência de compra possível para o cliente.

3. Use as objeções a seu favor

Quando um cliente discorda, muitas vezes acaba se colocando em uma posição de ataque. Sendo assim, é importante que o corretor de imóveis construa seus argumentos em cima das objeções recebidas.

Se o cliente disser, por exemplo: “esse quarto para visitas é tão pequeno”. Não discuta, saiba como apresentar estrategicamente o seu posicionamento utilizando o artifício do “MAS”.

Diga: “ MAS esse apartamento foi projetado valorizando os espaços de convivências, você pode perceber que a sala é integrada a uma varanda espaçosa...”.

4. Quem fala é o mercado. 

O cliente pode entrar em discordância com o mercado, porém vocês devem estar alinhados. Por isso, quando for passar uma referência mercadológica, utilize o próprio mercado imobiliário para sustentar suas informações.

Mencione artigos, matérias veiculadas nos meios de comunicação. Evite falar em primeira pessoa, pois isso minimiza as possibilidades de um conflito, caso o cliente discorde da informação.

O seu papel é de um orientador bem embasado no que é comumente abordado no segmento como um todo, tendo a consciência de que este mercado é volátil e de que o cliente precisa saber desta possibilidade de mudanças de cenário.

Lidar com as objeções não é um processo simples, por isso exige prática. Sendo assim, não desista de uma venda com a primeira oposição do cliente. Tente descobrir quais são as principais motivações dessas objeções e empenhe-se em convertê-las. A qualidade no atendimento vai depender muito do comprometimento do corretor em proporcionar a melhor experiência de compra para o seu cliente.

E você, como tem lidado com as objeções? Você tem desistido da sua venda na primeira dificuldade ou tem se empenhando em converter esta situação? Como tem sido a sua experiência? Compartilhe conosco.

Guilherme Machado

Consultor, Coach e Palestrante. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado.

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Top5 by Clipping, as 5 notícias do mercado imobiliário mais lidas no Blog durante a semana(22/07 a 28/07).

1º   Seis dicas para atender o cliente difícil 

2º   Construtora não pode impor intermediação de corretores

3º   Corretor de imóveis é a essência do empreendedorismo 

4º   Donald Trump construirá complexo com seis torres no Rio de Janeiro

5º  Corretores que vendem “na sorte”. Até quando?

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Corretores que vendem “na sorte”. Até quando?

Redimob -

 

André: “Os corretores vendem na sorte. Vendem porque o cliente quer comprar”. Essa frase, pronunciada pelo meu amigo Juari Pinheiro, serviu de inspiração para que eu escrevesse este texto com o objetivo de mostrar que: para aqueles corretores que vendem “na sorte”, os dias estão contados.

Ao longo dos anos, presenciamos a especialização do cliente. É isto mesmo! O cliente está muito mais preparado e consciente do que deseja. Ele vai até a imobiliária ou liga para o corretor e quer ouvir muito mais do que a descrição do imóvel, afinal, isto ele já pesquisou no Google.

Mas parece que os corretores andam na contramão da evolução do cliente. De um lado temos clientes cada vez mais preparados e do outro, os corretores, que na grande maioria são apenas replicadores de informações despreparados para lidar com o cliente do século XXI. Entre muitos clientes perdidos, estes pobres (de conhecimento) corretores, vendem na sorte, ou seja, o cliente quer muito comprar o imóvel.

A questão é: Até quando? Até quando, nossos corretores vão depender da sorte para vender seus imóveis? Até quando vamos “torcer” para lidar com aquele cliente que não tem tanto preparo, afinal, essa é a nossa única chance de continuar vendendo. Até quando vamos ficar a mercê do destino, esperando que o cliente esteja desesperado para comprar o produto?

As portas do mercado imobiliário estão se estreitando, a concorrência está evoluindo e os clientes estão se preparando para lidar e extrair o melhor de nós, corretores. Isto quer dizer que, apenas os mais preparados sobreviverão a este novo mercado. Só os melhores e mais capacitados, estarão aptos a vender para uma nova categoria de clientes e os demais corretores podem procurar uma nova profissão, porque vender é para profissionais.

André Vinícius é palestrante de vendas com expertise em desenvolvimento de pessoas, negociação, e marketing digital (Cursos online e palestras). É pós-graduando em Marketing. Possui MBA em Gestão de Pessoas e certificação nacional em vendas. (Currículum) É colunista na área de negócios e mercado imobiliário em dezenas de mídias impressas e eletrônicas do país (mídia). Autor dos Livros: O melhor do desenvolvimento pessoal e empresarial (Editora Dracaena) e Carreira e Negócios: 350 dicas para construir uma história de sucesso (Editora Dracaena).

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Seis dicas para atender o cliente difícil

Por: Guilherme Machado para o Blog Clipping Imóveis   


Ao longo do dia a dia de trabalho, o corretor de imóveis precisa lidar com os mais diferentes tipos de pessoas. E se há alguns perfis que são capazes de desafiar um profissional, certamente, o cliente difícil é um deles. Você já se relacionou com um cliente considerado difícil?

Hoje, convido você para uma reflexão que pode provocar uma mudança de atitude em relação a este tipo de atendimento. Você topa este desafio?

Eu acredito que a dificuldade, muitas vezes, está relacionada ao preparo do corretor. Se o cliente se coloca em uma posição de defesa ou até mesmo de ataque é porque muitas vezes não está sentindo confiança na relação com o corretor de imóveis.

Mas isso pode mudar a partir do momento em que o cliente percebe que o corretor é um profissional capacitado e que, acima de tudo, está preocupado com suas reais necessidades. Por isso, no post de hoje vamos abordar seis dicas de como atender o cliente difícil. Vamos a elas.

1. Não rotular o cliente difícil

Primeiramente, é importante não nos precipitarmos e logo nos primeiros minutos do atendimento taxar um cliente como difícil. É necessário redirecionar o nosso olhar e a nossa atitude e por isso, com o passar o tempo, excluí o termo cliente difícil do meu dia a dia e passei a compreendê-lo como um CR – Cliente Reativo.

Por algum motivo as emoções desse cliente estão mais reativas no momento e, cabe ao corretor de imóveis proporcionar uma experiência que colabore para equilibrar essas emoções.

É importante notar que, muitas vezes, as pessoas vêm de experiências ruins de atendimento. Hoje, em várias situações, há a sensação de que um vendedor está prestando um favor para o cliente.

Por isso, é comum que um potencial comprador já venha cheio de defesas e assim surge o rótulo de cliente difícil, ou seja, ele já vem com uma predisposição para enfrentar um atendimento ruim, dada suas experiências anteriores.

2. Jamais leve para o lado pessoal

Quando nos relacionamos com o Cliente Reativo, a tendência é que a emoção do corretor de imóveis também esteja aguçada, pois nem sempre o ser humano sabe lidar com objeções.

Mas é importante saber que a insatisfação não é com você, ou seja, não é pessoal, e sim com a figura do vendedor que, naquele momento, está representada por um corretor de imóveis. Entender isso é uma forma de equilibrar as emoções.

3. Esteja preparado

O cliente entra em um atendimento com a expectativa de que o corretor seja um expert em mercado imobiliário e que assim, está pronto para sanar todas as dúvidas. Por isso, é necessário estar sempre preparado, conhecendo o nosso produto e o mercado onde está inserido.

Quando frustramos as expectativas do cliente, estamos potencializando um cliente difícil.

4. Foque na solução e não na venda

Se o cliente já está predisposto a reagir, é preciso ser mais objetivo. Nesta situação, a prioridade do corretor de imóveis não está na venda a todo a custo e sim na solução da expectativa do cliente, pois muitas vezes a compra de um imóvel pode ser encarada por um CR como um problema e não como uma realização pessoal ou profissional.

A chave para o encantamento deste cliente está na solução da sua expectativa e não na venda.

5. Veja o invisível

Esteja em sintonia com o cliente em sua totalidade. Não se prenda apenas às expressões verbais, mas também ao comportamento do cliente. Tente perceber para onde o cliente está direcionando sua atenção, tanto pelo corpo quanto pelo olhar e pela tonalidade da voz.

Tais aspectos são repletos de informação e dessa forma o corretor pode antecipar-se aos desejos do cliente, surpreendendo-o e tornando esse atendimento mais harmonioso.

6. Jamais prometa o que não possa cumprir

A venda tem preço, sua palavra não. Já vi corretores prometerem tantas coisas na ansiedade de vender a qualquer custo e no final das contas não ser capaz de entregar. Essa atitude tem um impacto ainda maior sobre um cliente reativo, pois este se sente intimidado e deseja resolver com urgência a situação.

É importante perceber que o cliente acredita nas suas promessas e não cumpri-las acarreta uma grande frustração. E a frustração é um dos principais ingredientes na criação de um CR. É sempre importante lembrar que, possivelmente, o cliente com esse perfil é resultado de experiências frustrantes e desagradáveis e por isso busca por algo novo.

Ao analisar essas seis dicas é preciso compreender que, muitas vezes, são nossos comportamentos e atitudes que colaboram para a existência do CR. Por isso, cabe ao profissional qualificado e preparado contribuir para que essa realidade seja mudada.

E você, está disposto a aceitar o desafio proposto em nosso artigo hoje? Compartilhe conosco suas experiências.

Guilherme Machado

Administrador com Pós em Gestão Empresarial. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado. Palestrante e Coach.

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TV CRECI: Etiqueta para corretores, Adelair Batista

TV Creci GO - 

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Você conhece o seu concorrente?

Guilherme Machado - 

Se todo empreendedor tivesse uma cartilha que direcionasse os rumos do seu negócio, certamente, haveria um capítulo reservado para o estudo da concorrência. Você concorda comigo?

Saber com quem você está competindo e traçar estratégias que o coloquem em posição de destaque perante um concorrente são regras básicas de sobrevivência no mercado.

É notável nas consultorias que realizo que a concorrência é uma preocupação recorrente. Avaliações como “acabou de abrir aqui na região uma empresa que oferece os mesmos serviços que eu”; “ a empresa X está aumentando a sua rede de distribuição”ou “meus clientes estão procurando meus concorrentes” são ditas com frequência.

Porém, o que muitas vezes eu percebo nessas mesmas empresas que focam seus esforços no trabalho do concorrente é que o profissional que faz o primeiro atendimento ao cliente não está preparado, que o ambiente do escritório não é adequado ou, ainda, a falta de brilho nos olhos do empreendedor que ele tinha quando abriu o negócio, ou seja, a falta de engajamento e motivação.

Daí eu pergunto: quem é o seu maior concorrente? A empresa que oferece serviços ou produtos similares aos seus ou você mesmo que está tão focado no que o outro está fazendo e se esquece de olhar para dentro do seu negócio?

Muitas vezes, o maior concorrente não é a loja da esquina ou o empresário do bairro vizinho, mas as limitações que impedem o empreendedor de inovar, que o colocam em uma posição “confortável” de vítima na qual é mais cômodo dizer que o outro tem mais dinheiro e por isso pode investir mais e atrair novos clientes.

É bem provável que um novo empreendedor, quando inicia um negócio, tenha muito mais vontade de fazer dar certo do que recursos financeiros. E é essa motivação que faz com que desejos sejam transformados em resultados.

E assim, quando percebemos que estamos perdendo mercado, é importante não só analisar a concorrência externa, mas fazer uma profunda imersão em nossas práticas e processos internos.

E algumas perguntas devem ser feitas como: quais inovações têm sido propostas para o meu negócio? O que fazia os meus olhos brilharem e motivava o meu crescimento? O que marca a experiência do meu cliente comigo ou com a minha empresa? Sei escutar os meus clientes e transformar as informações em diferenciais para o serviço ou produto que ofereço? Qual é o meu diferencial? O que faz o cliente se relacionar comigo?

Perceba que, muitas vezes, é a insatisfação ou as sugestões de um cliente que geram as oportunidades de aprimorarmos as nossas práticas, mas estamos expostos ao risco de ficarmos cegos diante de nossa vaidade comercial e até mesmo pessoal e acharmos que “o que eu faço já é o suficiente ou o que sempre fiz deu certo e não é agora que vou mudar”. Tais atitudes nos limitam e nos impedem de fazer algo novo.

Sendo assim, as preocupações externas são saudáveis e necessárias, pois na análise da concorrência podemos verificar sinais de mudança para o nosso negócio. Contudo, estudar a concorrência e não fazer o “dever de casa” não trará nenhum diferencial competitivo para o nosso negócio.

A concorrência é positiva quando somos capazes de transformar as informações extraídas do mercado em processos construtivos para a empresa, para o empreendedor e para os colaboradores e que servirão de termômetro e instrumento de validação do nosso diferencial.

E agora, volto à pergunta inicial do nosso artigo de hoje: você conhece o seu concorrente? Compartilhe conosco suas experiências e aprendizados.

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Top5 by Clipping, as 5 notícias do mercado imobiliário mais lidas no Blog durante a semana(08/07 a 14/07).

1º   Corretor de imóveis, você é um conector? 

2º   Construção tem apartamentos subterrâneos de luxo para proteção contra o apocalipse por R$ 4 milhões cada

3º   Dez dicas para comprar um imóvel na planta 

4º   Preço força ajuste no setor imobiliário

5º  Corretor de imóveis: o detalhe faz a diferença

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Apresentação de imóvel é tema de novo curso da parceria entre Ademi-ES e Guilherme Machado

Guilhermemachado.com -

A apresentação de um imóvel é um dos principais fatores para o sucesso de uma de venda. Portanto, fazer desse momento uma oportunidade de revolucionar a negociação com o cliente é uma necessidade atual dos corretores de imóveis.

Diante da importância da qualificação do setor e da preocupação com uma formação permanente, Guilherme Machado e Ademi-ES realizam mais uma parceria e trazem para mercado um workshop inédito para corretores e gestores da área imobiliária.

Com o tema “Torne-se um especialista na apresentação do imóvel”, o workshop abordará desde a construção do planejamento estratégico da apresentação do imóvel até a demonstração prática da mostragem.

Por meio de uma metodologia inovadora e exclusiva, o curso proporciona a junção de teoria e prática, com estudos de casos, esclarecimento dos principais conceitos e a vantagem de contar com um instrutor que vivencia no dia a dia a dinâmica do mercado imobiliário.

De acordo com a Superintendente da Ademi, Beatriz Brandão Venturini, as expectativas para essa nova parceria com Guilherme Machado não poderiam ser melhores. “Depois do sucesso do workshop Corretor 360º, vimos que o nosso mercado ainda é muito carente de formação qualificada sobre o segmento de imóveis, então, trazemos essa nova parceria que tem tudo para se tornar mais um importante espaço de qualificação e capacitação para os profissionais do mercado imobiliário capixaba”, afirmou a superintendente.

O Workshop “Torne-se um especialista na apresentação do imóvel” acontecerá nos dias 26 e 27 de julho, na sala de reunião da Ademi, no Edifício América Centro Empresarial que fica na Avenida Fernando Ferrari, em Vitória.

As vagas são limitadas e as inscrições podem ser feitas por meio da Ademi no telefone 3022.2606 ou pelo e-mail ademi@ademi-es.org.br.

Público alvo: Corretores e gestores na área imobiliária


Por que fazer? Revolucione o momento da apresentação do imóvel em um dos
maiores potencializadores de negócio.

Carga horária: 8 horas

Conteúdo:
Conceito ampliado de negócio;
Construindo o Planejamento Estratégico na apresentação do Imóvel;
Trabalhando a matriz SWOT;
Construindo seu CRS – Ciclo de Relacionamento Social;
Mostragem x Apresentação;
Abordagem estratégica para os diferentes tipos de imóveis;
Sistema T R E M;
Criando o seu Roteiro de Apresentação do Imóvel;
Demonstração Prática (in locco)

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Corretor de imóveis, você é um conector?

Por: Guilherme Machado para o Blog Clipping Imóveis   

Você já parou para pensar em como a postura comportamental tem trazido um diferencial para os profissionais que buscam por melhores colocações no mercado de trabalho?

Essa é uma análise que venho refletindo bastante nos últimos tempos e já até relatei sobre os diferenciais que uma atitude adequada pode trazer para o corretor de imóveis.

Outro dia estava lendo uma matéria sobre o destaque que as relações humanas vêm ganhando no ambiente profissional e essa questão do comportamento voltou a permear mais fortemente o meu pensamento e hoje compartilho um pouco dessa reflexão com você.

Mais do que executar bem uma tarefa, vejo que hoje o mercado exige do profissional a habilidade de se relacionar bem com as pessoas. Nesse sentido, ouvimos falar com frequência sobre a importância do networking que são as redes de contato que estabelecemos em nosso ambiente de trabalho.

No entanto, diante de um mercado globalizado e de grande apropriação das mídias sociais, acredito que devemos evoluir um pouco mais o conceito de simplesmente estabelecermos uma rede de contatos e passarmos a estar conectados às pessoas.

Por isso, pergunto: corretor de imóveis, você é um conector? Conectar-se é aprimorar o seu relacionamento com as pessoas mesmo que essas, em um primeiro momento, não sejam vistas como um gerador de negócios ou não estejam diretamente ligadas ao seu ambiente profissional.

Sendo assim, ser um conector significa ter uma visão de futuro. É não pensar apenas nas vantagens imediatas que o corretor terá ao estabelecer uma rede de contatos profissionais, mas valorizar as relações que são construídas e o que elas podem representar em diferentes momentos da sua vida e com prazos mais longos.

Ao contrário do networking, onde as relações são constituídas com contatos próximos ao seu ambiente profissional e com interesses comerciais bem definidos, quando  analisamos os relacionamentos a partir da ótica da conexão, o que se torna mais importante é que o outro saiba que eu existo.

Por isso, essa conexão independe da área profissional. O que é mais válido nessa lógica é que eu direcione os meus esforços a fim de que as pessoas com as quais me relaciono lembrem-se de mim ou do meu trabalho quando pensarem, necessitarem de algum serviço ou fizerem alguma recomendação acerca do mercado imobiliário.

Com isso, a ideia do conectar-se não é restrita às relações de compra. Certamente, você se relaciona com diversas pessoas no seu dia a dia, mas nem todas estão no seu círculo relacional porque estão negociando a compra de imóvel e por isso, muitas vezes, não olhamos com a devida atenção para esses que não são efetivamente os nossos clientes.

E é exatamente aí que está a diferença entre o corretor de imóveis que é um conector e outro que está focado apenas nas relações comerciais. O corretor de imóveis que se conecta entende que todo relacionamento é um potencial gerador de negócio e a forma com que esse profissional se comporta vai garantir que ele esteja sempre na lembrança das pessoas.

E esse diferencial comportamental vai desde a atitude do corretor de imóveis com o garçom de uma festa na casa de um amigo até o executivo de uma grande empresa. A conexão independe de cultura, profissão ou crença. É importante saber valorizar e respeitar essas diferentes dimensões do ser humano.

Todavia, essas conexões devem acontecer da forma mais natural possível. Devemos ter a percepção de que tudo o que é forçado pode trazer resultados contrários ao que esperamos. Sendo assim, as conexões são desprovidas do puro interesse comercial, mas trazem consigo o desejo sincero de se relacionar com as pessoas.

Com isso, a indicação do seu trabalho enquanto um especialista do mercado imobiliário ou até a mesmo a contratação dos seus serviços profissionais será uma consequência natural dessas conexões que foram criadas.

Você poderá perceber que os pontos que refleti hoje com você são elementos que vêm sendo abordados constantemente quando o assunto é a evolução profissional. Mas, ás vezes, tenho a impressão de que essas informações não são analisadas criticamente pelos  corretores de imóveis.

Reitero que a diferença está no comportamento. De nada adianta apenas a reflexão se não colocarmos em prática aquilo que aprendemos. Por isso, provoque-se a mudar de atitude. Saber fazer algo e não fazê-lo é a mesma coisa que não saber.

E você, o que tem feito para se conectar às pessoas? Corretor de imóveis, você é um conector? Conecte as suas experiências à experiência de outros profissionais e compartilhe conosco as suas vivências. Sua participação é muito importante. Deixe sua opinião e sigamos fazendo novas conexões.

Guilherme Machado

Administrador com Pós em Gestão Empresarial. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado. Palestrante e Coach.

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