Por: Guilherme Machado para o Blog Clipping Imóveis
Quando você é escalado para dar um plantão no estande de vendas, qual é o primeiro pensamento que vem a sua cabeça? Confesso que quando atuava como corretor de imóveis, acreditava que ficar no estande era uma penalidade, e muitos colegas assim também pensavam.
A sensação que tínhamos em relação ao estande de vendas era de que lá não haveria cliente, com exceção para o período de lançamento ou uma campanha específica de um empreendimento. Faltava-nos uma visão mais apurada sobre a importância deste espaço, em resumo, faltava-nos um planejamento coerente das nossas ações.
Contudo, a experiência nos faz aprender novas técnicas e passei a enxergar o estande como um espaço que potencializava aquilo que sempre enfatizo nos meus textos: o relacionamento, o planejamento, a pró-atividade e o engajamento, ou seja, a oportunidade do corretor mostrar o seu diferencial.
Com o aquecimento do mercado imobiliário, as empresas estão sofisticando cada vez mais seus plantões de vendas, chegando a investir milhões para transformar este ambiente em verdadeiros showrooms. Os espaços estão mais interativos e aconchegantes e são preparados para passar ao cliente a noção mais aproximada de como será a sua nova moradia.
Sendo assim, é importante compreender que motivar o cliente a ir ao estande não é simples, portanto, o corretor deve potencializar este atendimento ao máximo. Por isso, separei seis dicas de como melhorar o desempenho no estande de vendas. Vamos a elas.
1. Agir para conquistar
Os ambientes de um estande são cuidadosamente planejados para gerar o encantamento do cliente para que este possa sentir como será sua vida morando no imóvel.
A partir deste encanto inicial do cliente, ao se deparar com um decorado com muito requinte e beleza, o corretor deve agir para conquistar a fim de converter o encantamento em desejo de compra.
É necessário planejar a atuação, se preocupar em construir relacionamentos, perceber o que pode ser valorizado no estande e colocar tudo isso em prática.
2. Faça do seu estande uma extensão do seu escritório
Porém, o corretor não pode se acomodar. Para melhorar o seu desempenho, ele precisa estar cada vez mais engajado e comprometido com o alcance dos resultados. Além de atender aqueles clientes que são atraídos, muitas vezes, pelas ações de marketing, o profissional da intermediação também deve ser pró-ativo.
Por isso, é importante fazer do estande uma extensão do seu escritório, ou seja, agendar visitas para o estande. Ofereça ao seu cliente a oportunidade de se encantar em um lugar diferenciado.
Mas uma dica importante: não deixe para fazer a prospecção apenas no próprio estande. Faça um agendamento com antecedência, assim você irá se programar melhor para atender ao cliente.
3. Não fique preso a roteiros pré-programados
É comum que as empresas possuam roteiros de atendimento previamente elaborados, com um passo a passo de apresentação. É importante conhecer este roteiro, porém não devemos ficar limitados a ele, pois a aplicação será de acordo com o perfil de cada cliente.
Lembre-se, a missão do corretor é potencializar o encantamento do cliente possibilitado pela própria singularidade de um estande de vendas, sendo assim, identifique o perfil do seu cliente, mapeie o que mais lhe agrada e lhe interessa e explore esses elementos em seu atendimento, mesmo que eles não estejam previstos no roteiro da empresa. É a atitude e o comportamento do corretor que irão garantir um diferencial.
4. Entenda a história do seu cliente
Diante desta necessidade de identificar o perfil do cliente, é importante refletir que a motivação para a compra do imóvel não é algo tangível. O que leva as pessoas ao estande são seus sonhos, projetos de vida e desejos, sendo assim, entender a história de vida do seu cliente é uma das formas de aproximar os desejos à concretização da compra.
E é o relacionamento que o corretor estabelecerá com o cliente que o possibilitará conhecer estas histórias e assim melhorar a sua performance.
5. Veja o invisível
Hoje, é fundamental compreender que estamos na era informação, na qual os conteúdos circulam cada vez mais rápidos e mais abundantes e os clientes estão mais criteriosos. Sendo assim, o corretor precisa estar bem preparado para o atendimento.
O detalhe faz a diferença. Essa frase, que muitas vezes parece até clichê, é uma das maiores verdades no mercado imobiliário, pode acreditar nisso. Saiba detalhes do acabamento, do material que está sendo utilizado na obra, pois esses elementos são importantes e dão credibilidade e segurança às informações que o corretor transmite.
Aqui é até interessante fazer uma alusão a uma propaganda de uma grande marca de canos e tubulações. O comercial retrata um corretor que apresenta todas as vantagens do imóvel e o cliente fica encantado, mas quando é perguntado sobre os materiais usados na tubulação, o corretor se desestabiliza. E isso acontece no mundo real também.
6. Utilize o marketing de atração
Você já ouviu falar do marketing de atração? Este é um conceito que vem sendo bastante trabalhado no mercado atualmente. Trata-se de uma estratégia para atrair o cliente respeitando três etapas: a atração, a amizade e a conversão.
Uma das formas que utilizava era convidar potenciais compradores para uma ação diferenciada no estande de vendas. Em uma dessas técnicas de atração realizei a “Noite do Chefe”.
A ação visava destacar o espaço gourmet do empreendimento, na qual o cliente utilizava o decorado para preparar um prato. Isso criava um relacionamento e, mais do que isso, permitia aos clientes vivenciarem aquele ambiente de convivência como se eles já estivessem morando no imóvel.
Depois, passava para segunda etapa que era a da amizade/contato. Fazia o cadastro dos clientes que participavam da “Noite de Chefe” e após o evento, ligava para saber o que eles tinham achado, colhia sugestões, ou seja, alimentava o relacionamento iniciado.
Por fim, chegava à última etapa, que era a da conversão. A partir da opinião do cliente, ia destacando os diferenciais do imóvel, porém sem fazer nenhuma menção à negociação. O diferencial dessa estratégia era fazer com o que o próprio cliente falasse de valores, prazos, formas de pagamento a partir da experiência que ele teve.
Essas foram algumas das estratégias que utilizei para melhorar o meu desempenho no estande de vendas, este espaço que passei a enxergar como uma excelente oportunidade para a construção de relacionamentos e para melhorar os meus resultados.
Com isso, percebi que as pessoas não querem que ninguém venda para elas, mas querem comprar. Ou seja, elas precisam se sentir à vontade e ter experiências diferenciadas. E o estande de vendas tem boas condições para isso.
Você já havia pensado o estande sob esta visão? Compartilhe conosco suas experiências.
Guilherme Machado
Consultor, Coach e Palestrante. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado.
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Quando você é escalado para dar um plantão no estande de vendas, qual é o primeiro pensamento que vem a sua cabeça? Confesso que quando atuava como corretor de imóveis, acreditava que ficar no estande era uma penalidade, e muitos colegas assim também pensavam. A sensação que tínhamos em relação ao estande de vendas era de que lá não haveria cliente, com exceção para o período de lançamento ou uma campanha específica de um empreendimento. Faltava-nos uma visão mais apurada sobre a importância deste espaço, em resumo, faltava-nos um planejamento coerente das nossas ações.
Contudo, a experiência nos faz aprender novas técnicas e passei a enxergar o estande como um espaço que potencializava aquilo que sempre enfatizo nos meus textos: o relacionamento, o planejamento, a pró-atividade e o engajamento, ou seja, a oportunidade do corretor mostrar o seu diferencial.
Com o aquecimento do mercado imobiliário, as empresas estão sofisticando cada vez mais seus plantões de vendas, chegando a investir milhões para transformar este ambiente em verdadeiros showrooms. Os espaços estão mais interativos e aconchegantes e são preparados para passar ao cliente a noção mais aproximada de como será a sua nova moradia.
Sendo assim, é importante compreender que motivar o cliente a ir ao estande não é simples, portanto, o corretor deve potencializar este atendimento ao máximo. Por isso, separei seis dicas de como melhorar o desempenho no estande de vendas. Vamos a elas.
1. Agir para conquistar
Os ambientes de um estande são cuidadosamente planejados para gerar o encantamento do cliente para que este possa sentir como será sua vida morando no imóvel.
A partir deste encanto inicial do cliente, ao se deparar com um decorado com muito requinte e beleza, o corretor deve agir para conquistar a fim de converter o encantamento em desejo de compra.
É necessário planejar a atuação, se preocupar em construir relacionamentos, perceber o que pode ser valorizado no estande e colocar tudo isso em prática.
2. Faça do seu estande uma extensão do seu escritório
Porém, o corretor não pode se acomodar. Para melhorar o seu desempenho, ele precisa estar cada vez mais engajado e comprometido com o alcance dos resultados. Além de atender aqueles clientes que são atraídos, muitas vezes, pelas ações de marketing, o profissional da intermediação também deve ser pró-ativo.
Por isso, é importante fazer do estande uma extensão do seu escritório, ou seja, agendar visitas para o estande. Ofereça ao seu cliente a oportunidade de se encantar em um lugar diferenciado.
Mas uma dica importante: não deixe para fazer a prospecção apenas no próprio estande. Faça um agendamento com antecedência, assim você irá se programar melhor para atender ao cliente.
3. Não fique preso a roteiros pré-programados
É comum que as empresas possuam roteiros de atendimento previamente elaborados, com um passo a passo de apresentação. É importante conhecer este roteiro, porém não devemos ficar limitados a ele, pois a aplicação será de acordo com o perfil de cada cliente.
Lembre-se, a missão do corretor é potencializar o encantamento do cliente possibilitado pela própria singularidade de um estande de vendas, sendo assim, identifique o perfil do seu cliente, mapeie o que mais lhe agrada e lhe interessa e explore esses elementos em seu atendimento, mesmo que eles não estejam previstos no roteiro da empresa. É a atitude e o comportamento do corretor que irão garantir um diferencial.
4. Entenda a história do seu cliente
Diante desta necessidade de identificar o perfil do cliente, é importante refletir que a motivação para a compra do imóvel não é algo tangível. O que leva as pessoas ao estande são seus sonhos, projetos de vida e desejos, sendo assim, entender a história de vida do seu cliente é uma das formas de aproximar os desejos à concretização da compra.
E é o relacionamento que o corretor estabelecerá com o cliente que o possibilitará conhecer estas histórias e assim melhorar a sua performance.
5. Veja o invisível
Hoje, é fundamental compreender que estamos na era informação, na qual os conteúdos circulam cada vez mais rápidos e mais abundantes e os clientes estão mais criteriosos. Sendo assim, o corretor precisa estar bem preparado para o atendimento.
O detalhe faz a diferença. Essa frase, que muitas vezes parece até clichê, é uma das maiores verdades no mercado imobiliário, pode acreditar nisso. Saiba detalhes do acabamento, do material que está sendo utilizado na obra, pois esses elementos são importantes e dão credibilidade e segurança às informações que o corretor transmite.
Aqui é até interessante fazer uma alusão a uma propaganda de uma grande marca de canos e tubulações. O comercial retrata um corretor que apresenta todas as vantagens do imóvel e o cliente fica encantado, mas quando é perguntado sobre os materiais usados na tubulação, o corretor se desestabiliza. E isso acontece no mundo real também.
6. Utilize o marketing de atração
Você já ouviu falar do marketing de atração? Este é um conceito que vem sendo bastante trabalhado no mercado atualmente. Trata-se de uma estratégia para atrair o cliente respeitando três etapas: a atração, a amizade e a conversão.
Uma das formas que utilizava era convidar potenciais compradores para uma ação diferenciada no estande de vendas. Em uma dessas técnicas de atração realizei a “Noite do Chefe”.
A ação visava destacar o espaço gourmet do empreendimento, na qual o cliente utilizava o decorado para preparar um prato. Isso criava um relacionamento e, mais do que isso, permitia aos clientes vivenciarem aquele ambiente de convivência como se eles já estivessem morando no imóvel.
Depois, passava para segunda etapa que era a da amizade/contato. Fazia o cadastro dos clientes que participavam da “Noite de Chefe” e após o evento, ligava para saber o que eles tinham achado, colhia sugestões, ou seja, alimentava o relacionamento iniciado.
Por fim, chegava à última etapa, que era a da conversão. A partir da opinião do cliente, ia destacando os diferenciais do imóvel, porém sem fazer nenhuma menção à negociação. O diferencial dessa estratégia era fazer com o que o próprio cliente falasse de valores, prazos, formas de pagamento a partir da experiência que ele teve.
Essas foram algumas das estratégias que utilizei para melhorar o meu desempenho no estande de vendas, este espaço que passei a enxergar como uma excelente oportunidade para a construção de relacionamentos e para melhorar os meus resultados.
Com isso, percebi que as pessoas não querem que ninguém venda para elas, mas querem comprar. Ou seja, elas precisam se sentir à vontade e ter experiências diferenciadas. E o estande de vendas tem boas condições para isso.
Você já havia pensado o estande sob esta visão? Compartilhe conosco suas experiências.
Consultor, Coach e Palestrante. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado.
