Clipping Imóveis -
Você certamente já deve ter ouvido a expressão “prospecção de novos clientes”, mas já
parou para pensar no que isso significa e a importância que tem para a
sobrevivência do seu negócio?
Nesses mais de 10 anos de atuação no mercado imobiliário, observo que muito tem se falado sobre essa
técnica, mas pouco tem sido executado. Prospectar
novos clientes não é fácil, pois exige que os profissionais saiam de uma estabilidade comportamental.
A prospecção de clientes é utilizada para identificação e
atração de potenciais e novos consumidores. Diante de um mercado altamente
competitivo é vital que as empresas e profissionais estejam atentos à
importância da prospecção para que se mantenham fortes perante a
concorrência.
Se você ainda tem o costume de esperar que o comprador
procure o seu escritório ou a sua imobiliária, precisa rever essa postura. O
mercado é dinâmico e requer profissionais
proativos e que vão ao encontro dos potenciais clientes. Este é o principio
básico da prospecção.
Prospecção é acreditar: Você pode estar muito mais próximo do seu sucesso do que imagina.
Por isso, quem domina essa técnica é considerado um
diferencial no mercado. E para conhecer o real poder da prospecção no mercado imobiliário é necessário estar
atento a alguns elementos.
Primeiramente, a prospecção envolve a identificação do perfil
do seu público. Existem três tipos básicos e para cada um é necessário uma
estratégia diferente:
a) Clientes
conquistados: estes são os consumidores que já se relacionam com você. Aqui
não cabe a prospecção, mas estratégias de fidelização. Não adianta ir ao
encontro de novos clientes se não há mecanismos para tornar esse relacionamento
duradouro.
b) Clientes duvidosos:
são os consumidores que têm o perfil de se relacionar com você e adquirir o seu
empreendimento, contudo, eles não dispõem dos recursos necessários para isso.
Nesse caso, o objetivo é torná-los clientes potenciais, até mesmo adequando o
seu produto para esse novo mercado, se assim julgar pertinente.
c) Clientes
potenciais: são o foco da prospecção, os chamados prospects. Eles se enquadram
no perfil do seu empreendimento e têm condições de adquirir, mas ainda não se
relacionam com a sua empresa. Sua missão é mapear e ir ao encontro desses
prospects.
Sendo assim, é importante entendermos que quando o cliente
vai até a sua imobiliária ou ao seu escritório, ele já tem um interesse em
fazer o negócio. Mas quando é você quem vai até o prospect, é necessário
despertar esse interesse. Isso requer a elaboração de script, ou seja, o
planejamento da sua abordagem.
Para isso, é necessário fazer um estudo desse prospect,
analisar se a demanda desse cliente potencial se refere ao desejo de uma
moradia ou de um investimento, adequando o discurso para cada perfil. É
fundamental criar um rapport com seu cliente, ou seja, uma interação, estar em
sintonia com ele, criando empatia.
Tudo isso para despertar atenção e iniciar um processo de
relacionamento. O mais difícil em um processo de prospecção é gerar uma
expectativa e a partir daí fazer com que o potencial cliente possa te
ouvir.
A partir do momento em que o cliente se propõe a ouvi-lo,
jamais tente vender aquilo que você quer que ele compre. O que em primeira
análise pode parecer óbvio é um dos principais erros cometidos pelos
profissionais da intermediação imobiliária.
Muitas vezes, os corretores
de imóveis ficam tão focados em uma campanha de um lançamento,
principalmente se este tiver originado uma nova premiação, e a ânsia em vender
esse empreendimento específico é tão grande, que não conseguem perceber quais
são as reais demandas dos clientes.
Em vários casos o cliente tem o interesse em adquirir o
imóvel, tem as condições necessárias, mas o empreendimento que ele procura não
é aquele que o corretor está oferecendo naquele momento.
Sendo assim, a prospecção é um hábito e não deve acontecer de
uma forma isolada. Ela deve estar presente na rotina dos profissionais do mercado imobiliário. Não deixe para prospectar
novos clientes apenas em períodos de lançamento. Aproveite essa técnica para
criar um banco de dados e estabelecer uma rede de relacionamentos.
Essa rede criada com o cadastro de potenciais clientes pode
ser direcionada para variadas estratégias de vendas, como lançamentos, eventos
em que há a necessidade de formadores de opinião, entre outras possibilidades.
E como um hábito, a melhoria dos resultados de uma boa
prospecção está relacionada à prática. Com o passar do tempo, esse processo vai se
tornando natural, e a naturalidade traz credibilidade, segurança, confiança e
seriedade. Sendo assim, exercite a prospecção.
Comece com amigos e familiares para ganhar confiança. O objetivo da
prospecção é criar relacionamento, e as pessoas só se relacionam com quem elas
confiam. Para uma
boa prospecção é necessário que o corretor passe segurança e confiança.
Diante disso, perceber-se como um gestor de negócios é
fundamental no processo de prospecção. É
importante entender que você não está prestando um favor ao seu cliente.
O corretor de imóveis
deve apresentar uma oportunidade para o prospect obter uma moradia melhor ou a
possibilidade de aumentar a lucratividade, no caso de um perfil investidor.
É importante estar atento aos detalhes do local onde o
encontro acontece. Os detalhes do ambiente passarão informações que validarão
ou trarão novos elementos à pesquisa feita previamente no momento da elaboração
do seu script.
Dessa forma, a prospecção é uma técnica que requer ousadia,
inovação e proatividade dos profissionais do mercado imobiliário. E como
inspiração para cada um de vocês que nos acompanha, deixo esse pensamento de
Charles Chaplin: “A persistência é o menor caminho do êxito”, pense nisso.
A prospecção de novos clientes requer perseverança e
dedicação. Vá ao encontro dos potenciais clientes preparado para a venda. Você
pode receber um não, mas vá em busca do sim. Pesquise, planeje, exercite-se!
Que tal começarmos a exercitar a prospecção de novos clientes
a partir de agora? Você aceita esse desafio? Compartilhe conosco suas
experiências. Mercado imobiliário: o
poder da prospecção.
Guilherme Machado
Administrador com Pós em Gestão Empresarial. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado. Palestrante e Coach.
4 comentários:
Prezado amigo Guilherme, esta é a minha maior dificuldade, estou sofrendo muito com isso, porque nunca fiz propecção!
Se o amigo puder me dar uma dica de como começar. Dar inicio a esta nova forma de trabalho está sendo muito difícil para mim, está muito difícil mesmo sair do lugar, por favor amigo acabei de ler seu artigo, mas estou precisando ligar o motor e sair, me ajuda a dar o pOnta pé inicial. O que faço?
Olá caro Leitor.
Conforme defendido no Artigo, a Prospecção realmente não é uma ferramenta tão fácil de ser utilizada e aplicada. Mas uma vez utilizado, seus resultados serão transformadores.
O fato da ação deve ser dado, respeitando as sugestões estabelecidas, como por exemplo, identificação do cliente e montagem do scripit.
Sugiro que comece por pessoas próximas, como por exemplo: amigos e familiares, dessa maneira, sua confiança irá aumentar e você entrará em modo "automático". Para que fique o mais natural possível.
Mas minha maior dica é: ACREDITE EM VOCÊ. Saiba que o maior dificultador somos nós mesmos. Vá e faça. O não tentar é, conforme você se expressou, ter o motor desligado.
Então o primeiro passar é ligar, aquecer e ANDAR.
>>>>>> GO GO GO >>>>>
Muito bom seu artigo
O corretor de hoje tem que buscar este cliente
Como diz o poeta "TODO ARTISTA TEM DE IR ONDE O POVO ESTÁ "
Apesar de ser do conhecimento geral é muito bom se fazer esta reflexão. No geral o corretor de imóveis é muito preso a sua zona de conforto, porém nos dias atuais é necessario mudar este comportamento. Para mim, este texto veio em momento próprio.
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