Colega corretor de imóveis, como
você encerra uma negociação com o seu cliente? Você já parou para pensar em
como o fechamento de uma venda é tão importante quanto o início de um
relacionamento? Pois este será o tema do nosso artigo de hoje.
Podemos fazer uma analogia com um
namoro. No início, a paixão arrasadora é motivação para nos superarmos a cada
dia, mas com o passar do tempo, se não investirmos no relacionamento e mantermos
a chama da relação acesa, a chance de enfraquecer o relacionamento e com isso
não evoluir para outras fases do namoro é muito grande.
Assim, também podemos perceber a
venda. Muito mais do que uma transação comercial, devemos entender este
processo como a consequência da construção de um relacionamento, como venho
refletindo com vocês nos meus artigos.
E se compreendemos nosso
envolvimento com o cliente como a possibilidade de construir relacionamentos
duradouros, não podemos diminuir nossa energia durante o fechamento, pois assim
como o namoro, se não estivermos presentes por inteiro e comprometidos, a
tendência é que a relação esfrie.
É nessa fase da negociação que
temos a oportunidade de nos tornamos eternos na vida do nosso cliente e
certificarmos uma experiência única de compra.
É comum encontrarmos corretores
de imóveis que acreditam que o compromisso com o cliente termina com a
assinatura do contrato. Hoje, porém, quero convidá-lo a redirecionar a sua
percepção para uma nova forma de conceber o fechamento de negociação.
Você está disposto a provocar
novas atitudes no seu comportamento durante o fechamento de uma negociação e
fazer desta fase o seu grande momento de se tornar eterno na vida do cliente? Acompanhe-me
nesta reflexão.
Na minha atuação de corretor de
imóveis, sempre tive como premissa que o meu compromisso com o cliente não
terminava com a assinatura de um contrato. Na realidade, enxergo esse momento
como a concretização de uma fase e início de outra.
É importante compreender que o
trabalho do bom corretor de imóveis e do profissional consciente tem o seu
momento maior com a entrega do imóvel ao cliente, seja ele em construção ou
pronto. Contudo, como esse profissional, atual e diferenciado, vê a venda como
consequência de um relacionamento e sendo este duradouro, a relação com o
cliente nunca acaba. Ela, simplesmente, tem fases em que o corretor está mais
atuante e outras em que é necessário manter certo distanciamento para não se
tornar invasivo, mas nunca devemos deixar dos nos fazer lembrar.
Cada fase da negociação exige uma
postura específica do profissional da intermediação e com o fechamento não
poderia ser diferente. Imagine a seguinte cena, o cliente e o corretor de
imóveis estão no cartório prestes a assinar um contrato. Neste momento, o
corretor faz um comentário que desagrada o cliente e o que parecia estar
finalizado é interrompido e o contrato não é assinado.
Você pode até estar pensando:
“nossa, que exemplo mais infundado”. Porém, certifico a você, essa é uma cena
que não é difícil de acontecer no mercado imobiliário. Pode acreditar, uma
frase mal colocada, uma atitude impensada ou um comentário desnecessário podem
provocar a não realização do acordo.
É importante ter em mente que a
assinatura do contrato, símbolo maior do fechamento da negociação, é o momento
do cliente, onde ele precisa curtir e vivenciar intensamente este importante
passo dado em sua vida que é a aquisição de um imóvel. Ao corretor de imóveis
cabe fazer com que este momento seja pleno para o cliente. Não é mais necessário
evidenciar as vantagens do imóvel ou tentar vender qualquer beneficio do
negócio. O direcionamento de percepção do cliente para a compra já foi feito.
O fechamento é a fase de validar
todo o relacionamento que foi construído entre o corretor de imóveis e o
prospect que, neste momento, concretiza o seu projeto de compra. O fundamental é que o cliente perceba que o
corretor está ali para lhe passar ainda mais segurança. É nesse momento que
deve ser reafirmado a cumplicidade e o comprometimento do profissional da
intermediação com o seu cliente.
É importante notar que o corpo
também fala e o corretor deve estar atento a isso. Não demonstre afobação,
tenha sempre um sorriso no rosto e um semblante leve. Tais atitudes conferem
mais confiança ao cliente que naquele momento está assinando um papel que,
muito mais do que um contrato, significa uma nova fase de vida.
Mostre-se solícito, esteja
disponível para esclarecer as dúvidas do cliente em relação ao contrato. O
corretor de imóveis deve potencializar o registro da sua marca na vida do
cliente durante o fechamento. Ali, deve ser o ápice de todo o relacionamento
que foi construído, mantenha as portas abertas para futuros negócios.
É a forma com que o corretor se
comporta que vai fazer com que o cliente lembre-se dele como uma experiência
única e satisfatória. E é a concretização de um processo de venda, de validação
do direcionamento de percepção, de certificação do diagnóstico do desejo do
cliente, ou seja, é o fechamento que vai potencializar novas oportunidades de
negócios que podem surgir com esse cliente que acaba de assinar o contrato e
até mesmo das recomendações vindas dele.
Colega corretor de imóveis, você
consegue perceber a força que tem o fechamento para o relacionamento com o seu
cliente? Percebe que ali você não encerra um relacionamento, mas ativa os
canais necessários que podem resultar em um novo negócio, seja com esse cliente
ou com outro indicado por ele?
Neste sentido, entra em cena uma
importante atitude do corretor de imóveis, mas que, infelizmente, nem sempre é
valorizada pelos profissionais da intermediação que é um pós-venda bem feito.
Jamais abandone o seu cliente
após a assinatura do contrato. Se o imóvel for pronto, ligue de tempos em
tempos para ver se ele está satisfeito com a aquisição, alimente o seu
relacionamento. Tenha mais do que uma relação de vendedor, mas apresente-se
como aquele amigo sincero.
Se o imóvel ainda estiver na
planta, esteja disponível para visitar a obra se for necessário, mostre-se como
um representante fiel do seu cliente perante a construtora. Essas são práticas
que tive enquanto atuei na corretagem e que me garantiram a construção de
importantes redes de relacionamento que foram potencializadoras dos meus
resultados.
Tudo isso porque o meu objetivo
principal não era, simplesmente, a venda e a minha comissão, mas eu
verdadeiramente me importava com a plena satisfação e realização do cliente. E
isso é fundamental para a carreira do corretor de imóveis, que mais do que um
vendedor deve ser um gestor de negócios.
As nossas atitudes devem caminhar
para nos fazer eternos na vida do nosso cliente, para que ele nos perceba como
uma figura importante na realização do seu sonho e que, dessa forma, abra as
portas para novos negócios e o coração para que estejamos sempre presentes em
sua vida, mas nunca de forma inconveniente.
Muitas vezes, ficamos tão
preocupados em vender a todo custo um imóvel, que dedicamos toda nossa energia
no começo e no meio da negociação e nos esquecemos de fazer um fechamento que
seja tão envolvente quanto o início da conquista do cliente. Pense nisso.
E você, já havia refletido sobre
a importância de fazer do fechamento o seu grande momento de eternização na
vida do seu cliente? Como você tem distribuído a sua energia dentro do processo
de negociação de imóvel? Compartilhe conosco a sua opinião.
Guilherme Machado
Administrador com Pós em Gestão Empresarial. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado. Palestrante e Coach.
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