Clipping Imóveis -
A captação de um imóvel é atualmente um grande desafio para os
profissionais do mercado imobiliário. A atividade envolve a procura, a
descoberta e a formalização da entrada de novos imóveis no rol de ofertas de
uma imobiliária ou de um corretor de imóveis.
Quem já passou pela experiência de fazer um trabalho inverso ao que é
comum no seu dia a dia sabe o quanto é importante entender o processo da
captação, pois o objetivo do corretor nessa situação não é vender um imóvel
para o cliente e sim convencer um proprietário de que é o profissional
capacitado para realizar a venda de um determinado empreendimento. Você
concorda?
O mercado imobiliário possui particularidades que acabam por exigir
maior empenho e dedicação dos profissionais que atuam na área. Diferente de uma
loja em que o gerente, ao perceber a falta de uma mercadoria, logo liga
para um fornecedor para repor o estoque, no segmento de imóveis não há essa
facilidade. O corretor de imóveis não tem a sua disposição uma central de
distribuição para a qual ele ligue e tenha prontamente 10 apartamentos de
três quartos, por exemplo.
Nosso segmento exige um rico banco de dados, pois se corretor não tem em
sua carteira de empreendimentos um imóvel que atenda ao perfil do cliente, ele
não tem o que oferecer.
Por esta razão, resolvi refletir hoje sobre algumas dicas de como
se tornar o melhor captador. O profissional que quer se destacar no mercado tem
que saber transitar entre as diferentes áreas do setor de imóveis. Não basta apenas ser um bom vendedor, também é imprescindível
saber captar, pois as chances de melhorar os seus resultados serão
potencializadas.
Atuamos em um mercado no qual lidamos a todo instante com pessoas e,
diante desse cenário, saber estabelecer boas conexões é primordial. A
construção de um bom relacionamento deve ser o primeiro objetivo dos
profissionais da captação.
O envolvimento do corretor que visa à captação com o
proprietário de um imóvel deve estar baseado em uma relação de confiança, de
conhecimento do mercado, de compromisso com a venda da unidade em questão. E
isso requer persistência, paciência, dedicação e acima disso gostar do trabalho
que se propõe a fazer, pois se o corretor não gostar de atuar nessa área,
dificilmente terá o engajamento necessário.
E uma das táticas que sempre usei ao longo da minha carreira para me
tornar um melhor captador foi ter no porteiro dos prédios o meu maior parceiro
e aliado.
Este profissional
muitas vezes conhece as pessoas que por ali circulam, participa da rotina
desses proprietários e, normalmente, ouve os comentários de quem deseja vender
uma unidade, seja naquele prédio ou em outros espaços.
O porteiro até pode se tornar uma boa estratégia de divulgação para quem
quer vender um imóvel, pois ele ocupa um local estratégico no qual se relaciona
com muitas pessoas durante o dia. Daí a importância do corretor de imóveis
construir um bom relacionamento com este profissional.
Ir até
eles, se apresentar, esclarecer quais são suas pretensões são algumas
estratégias importantes, pois diante de situações de tanta insegurança é
necessário estabelecer uma relação de confiança e até mesmo de cumplicidade com
esses porteiros. Pense nisso!
Além disso, outra tática é o mapeamento de regiões estratégicas para o público com o qual me relaciono. Ao levantar esses espaços, é interessante
estar mais próximo desses locais a fim de identificar as possibilidades de
captação.
Por isso, é estratégico estabelecer conexões com os diferentes perfis do
local como o dono do açougue, da farmácia, da padaria, entre outros. Essas
pessoas conhecem as dinâmicas dos bairros e as pessoas que ali residem, e assim
como os porteiros, acabam sendo fontes de informação sobre quem está
querendo vender um imóvel.
Ao se relacionar com esses diferentes atores, o corretor de imóveis
acaba por se tornar uma referência em soluções imobiliárias para determinada comunidade, e essa
comunidade, por consequência, se torna potencial catalisadora de novos negócios.
É importante perceber que o bom captador deve trabalhar, sobretudo, com
a perspectiva da captação para comercialização em exclusividade. Na maioria das
vezes, os donos de imóvel têm
a impressão de que, ao deixar o seu bem sob a responsabilidade de venda de
vários profissionais, as chances de realizar o
negócio serão mais ágeis.
Entretanto, os corretores de imóveis diferenciados e profissionais
entendem a importância da exclusividade e devem saber passar os diferenciais
desse sistema durante o processo de captação. É fundamental lembrar aqui, que
os órgãos
reguladores da corretagem de imóveis, como os conselhos regionais e o conselho
federal, defendem veementemente a venda em
exclusividade.
Para isso, é importante ser um eterno estudioso do mercado. O melhor
captador é aquele que se antecipa às tendências porque está sempre atento às
variáveis do segmento, tem as informações necessárias para sustentar suas
argumentações e isso gera maior segurança e credibilidade para o corretor
perante o prospect.
Além disso, é fundamental que o corretor de imóveis explicite bem os
benefícios em ter a venda do imóvel em exclusividade e nesse processo deve ser
destacado o que a imobiliária
ou o profissional independente tem de melhor para
oferecer, quais são os seus recursos.
Dentre eles, um dos argumentos mais importantes deve ser empenho da
equipe em comercializar o mais rápido possível determinado imóvel, pois é isso
que as pessoas querem quando optam por vender um bem.
Além disso, é fundamental apresentar um planejamento para a divulgação
do imóvel. O seu prospect precisa ter noção de quais ferramentas você dispõe,
quais são as vantagens de estar presente nesses espaços, como você pretende
trabalhar a divulgação em cada um deles.
Diante das oportunidades geradas pela internet, é interessante explorar
no planejamento de divulgação as oportunidades oferecidas por esse meio. Uma das
ferramentas que utilizei bastante e que gerava grandes resultados era o tour
virtual. Por ele, o comprador tem a chance de conhecer detalhadamente o
empreendimento, o que reduz a necessidade de visita
física ao local em função de uma melhor visualização.
O tour virtual permite, por exemplo, que o cliente avalie melhor se tem
ou não o desejo de adquirir determinado imóvel e só irá conhecer pessoalmente a
unidade se realmente houver a chance de efetivar a compra.
Alinhar
junto ao proprietário do imóvel em captação os esquemas de controle e
acompanhamento do processo de vendas, tais como: relatório de visita de
compradores, dar feedback dessas visitas, combinar uma rotina de apresentação
do imóvel para os corretores estratégicos da equipe de vendas para que esses
possam construir os melhores argumentos para comercialização, são ações
fundamentais para se tornar o melhor captador e passar confiança e segurança
para o cliente.
O corretor de imóveis também deve saber avaliar o imóvel, entender de
documentação, saber valorar o imóvel, tudo isso para prestar uma consultoria qualificada.
Os donos dos imóveis,
na maioria das vezes, sentem-se inseguros e procuram por profissionais que
possam harmonizar esse desejo de venda.
É fundamental deixar esses pontos bem alinhados junto aos proprietários
do imóvel para que o processo ocorra de forma transparente, ética e segura.
Esse tipo de cliente precisa ver no corretor de imóvel um parceiro de vendas,
alguém que vai dar o seu melhor para alcançar um objetivo comum.
Por fim, é importante lembrar aos amigos corretores que a captação de
imóveis, além de enriquecer a sua
carteira de ofertas de imóveis, é uma excelente
oportunidade de melhorar os resultados financeiros dos profissionais da
intermediação.
Normalmente, quem capta um imóvel também recebe uma participação sobre a
venda, mesmo que não tenha sido o responsável pela comercialização. O corretor
se torna assim, um grande gerador de novos negócios e receitas.
As dicas abordadas neste artigo são algumas das práticas que exercitei
no meu dia a dia, e não tenho a pretensão de criar normas rígidas e sim
compartilhar com meus colegas de profissão o que tem dado certo comigo. Essas
reflexões podem e devem ser aprofundadas, adaptadas e aperfeiçoadas de acordo
com a particularidade de cada profissional.
Guilherme Machado
Administrador com Pós em Gestão Empresarial. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado. Palestrante e Coach.
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